In einer Besprechung fällt zuerst die Zahl 48.000 Euro. Kurz darauf geht es nicht mehr darum, was ein Projekt benötigt, sondern ob 42.000 Euro ein guter Kompromiss wären. Die zweite Zahl klingt günstiger als die erste. Doch dieser Vergleich belegt noch nicht, dass sie zum Arbeitsumfang passt.
Der Ankereffekt im MBA ist ein nützliches Vorbereitungsthema für beruflich Qualifizierte, die Entscheidungen bereits aus der Praxis kennen. Fachwirte, Betriebswirte und erfahrene Projektverantwortliche können daran üben, eine Ausgangszahl, eine eigene Schätzung und eine Empfehlung auseinanderzuhalten. Es geht nicht um einen Trick für garantiert bessere Verhandlungen, sondern um nachvollziehbare Begründungen unter Unsicherheit.
Was mit einem Anker gemeint ist
Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben 1974, wie numerische Schätzungen von einem Ausgangswert beeinflusst werden können. Menschen passen einen ersten Wert an, entfernen sich dabei aber unter Umständen nicht ausreichend von ihm. Unterschiedliche Ausgangspunkte können so zu unterschiedlichen Einschätzungen derselben unbekannten Größe führen. Die Originalveröffentlichung „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases“ ist über die University of California San Diego zugänglich.
Ein Anker muss nicht mit böser Absicht gesetzt werden. Er kann aus einer Frage, einer ersten Kalkulation oder einer spontan genannten Vermutung stammen. Umgekehrt ist nicht jede Orientierung an einer Zahl ein Denkfehler: Ein belastbarer Vergleichswert kann fachlich relevant sein. Entscheidend ist, welche Information die Zahl tatsächlich enthält.
Eine eigene MBA-Lernübung: Budget aus Leistungen ableiten
Unser vollständig erfundener Betrieb plant eine kleine technische Dokumentationsaufgabe. Eine Person nennt ohne erläuterte Kalkulation 48.000 Euro als mögliche Größenordnung. Du sollst prüfen, welche Rückfragen für eine nachvollziehbare Budgeteinschätzung nötig sind. Es liegen zunächst nur drei ausdrücklich gesetzte Annahmen vor:
- 80 Arbeitsstunden werden mit einem angenommenen Satz von 120 Euro bewertet.
- Für benötigte Ausstattung werden einmalig 6.000 Euro angesetzt.
- Für eine gesonderte Prüfung der Ergebnisse werden 2.400 Euro angesetzt.
Diese Werte sind weder Marktpreise noch ein Angebot von GrandEdu oder einem anderen Anbieter. Auch der Umfang ist nur für die Lernaufgabe erfunden. Die Rechnung ergibt 80 × 120 Euro = 9.600 Euro, zuzüglich 6.000 und 2.400 Euro, zusammen 18.000 Euro.
Die 18.000 Euro sind kein Beweis, dass ein echtes Projekt genau so viel kosten würde. Sie zeigen lediglich, welcher Betrag aus den drei gegebenen Positionen folgt. Fehlende Leistungen, andere Stundensätze oder zusätzliche Risiken könnten die Einschätzung verändern. Die Stärke der Rechnung ist ihre Prüfbarkeit, nicht die vermeintliche Gewissheit ihres Ergebnisses.
„Günstiger als zuerst gedacht“ ist eine andere Aussage
Angenommen, nach der ersten Zahl wird ein Betrag von 42.000 Euro vorgeschlagen. Gegenüber 48.000 Euro entspricht das einer Verringerung um 6.000 Euro beziehungsweise 12,5 Prozent. Diese Rechnung ist korrekt. Sie beantwortet aber nur, wie stark sich zwei genannte Beträge unterscheiden.
Ob 42.000 Euro zum beschriebenen Arbeitsumfang passen, bleibt offen. Dafür müssten die enthaltenen Leistungen, Voraussetzungen und Kostenpositionen erklärt werden. Ebenso wenig ist die Differenz von 24.000 Euro zur eigenen Modellrechnung automatisch ein unangemessener Aufschlag: Vielleicht enthalten die beiden Zahlen unterschiedliche Leistungen.
Eine sinnvolle Rückfrage lautet daher nicht nur „Können wir noch etwas heruntergehen?“, sondern „Welche Positionen erklären den Unterschied zu unserer Kalkulation?“ So wechselst Du vom relativen Eindruck zu einem überprüfbaren Vergleich.
Die Herkunft einer Zahl sichtbar machen
Ordne die vorliegenden Zahlen vor der Diskussion ein. Ist die 48.000 eine dokumentierte frühere Projektsumme, ein konkretes Angebot für denselben Umfang oder nur eine Vermutung? Ist der Stundensatz in Deiner eigenen Rechnung belegt oder frei angenommen? Wurden Ausstattungs- und Prüfkosten vollständig erfasst?
Unsere Übung lässt die erste Zahl absichtlich unbegründet. In einem realen Fall kann sich nach einer Rückfrage herausstellen, dass sie fachlich besser abgesichert ist als Deine erste Rechnung. Der Umgang mit Ankern verlangt deshalb keine pauschale Ablehnung fremder Zahlen. Er verlangt eine Prüfung ihrer Grundlage.
Auch Deine eigene Zahl kann zum Anker werden. Wer die 18.000 Euro einmal groß an die Tafel schreibt, könnte spätere Informationen nur noch als kleine Zuschläge behandeln. Halte deswegen fest, welche Annahmen gelten und bei welcher neuen Information Du sie vollständig neu prüfen würdest.
Eine Schätznotiz statt eines bloßen Wunschbetrags
Für die akademische Vorbereitung kannst Du eine kurze Notiz mit vier getrennten Teilen schreiben:
- Aufgabe: Welche Leistung und welcher Zeitraum werden geschätzt?
- Grundlage: Welche Mengen, Sätze und zusätzlichen Positionen liegen vor?
- Unsicherheit: Welche Informationen fehlen oder könnten den Umfang verändern?
- Nächster Schritt: Welche Rückfrage oder welcher Vergleich kann diese Unsicherheit klären?
Diese Reihenfolge ist unser eigener Arbeitsvorschlag, kein wissenschaftlich zugesicherter Schutz vor Verzerrungen. Sie macht die Begründung einer Zahl sichtbar. Im Beispiel wäre die nächste Handlung, den Leistungsumfang hinter dem genannten Budget zu erfragen, nicht ohne weitere Informationen einen verbindlichen Preis festzulegen.
Besonders hilfreich ist eine getrennte erste Einschätzung, bevor in einer Gruppe konkrete Zahlen diskutiert werden. Das kann unterschiedliche Annahmen sichtbar machen. Es garantiert jedoch keine Unabhängigkeit: Alle Beteiligten können ähnliche Erfahrungen oder dieselben unvollständigen Informationen mitbringen.
Was die Übung nicht nachweist
Die Zahlen dieses Falls sind erfunden. Wir haben weder eine Befragung durchgeführt noch gemessen, wie stark der Ankereffekt bei bestimmten Personen ausfällt. Wer 42.000 Euro plausibel findet, ist dadurch nicht automatisch als verzerrt diagnostiziert. Dafür fehlen die Informationen über seine Begründung und den tatsächlichen Leistungsumfang.
In einer MBA-Arbeit solltest Du daher theoretische Erklärung, eigenes Beispiel und empirischen Nachweis trennen. Eine Illustration macht ein Konzept verständlich; eine Untersuchung müsste eine passende Methode und belastbare Daten vorweisen. Berufliche Erfahrung ist wertvoll, ersetzt diese Unterscheidung aber nicht.
Studienvorbereitung und Zugangsprüfung bleiben getrennt
Das Angebot MBA Entrepreneurship und Global Business Strategy verbindet betriebswirtschaftliche und strategische Inhalte mit wissenschaftlichem Arbeiten. Unsere Übung ist eine Möglichkeit zur Vorbereitung, kein zugesicherter Lehr- oder Prüfungsinhalt.
Die aktuelle Hochschulseite nennt drei alternative Zugangsprofile: Bachelor mit 180 ECTS oder äquivalenter beziehungsweise höherer Abschluss plus zwei Jahre einschlägige Berufserfahrung; Universitätsreife plus vier Jahre Berufserfahrung, davon mindestens zwei facheinschlägig; oder abgeschlossene Berufsausbildung plus fünf Jahre Berufserfahrung, davon mindestens zwei facheinschlägig. Nach Prüfung vollständiger Unterlagen entscheidet die Lehrgangsleitung über die Aufnahme.
Zulassung, Anrechnung und tatsächliche Studiendauer sind verschiedene Fragen. Die Hochschule nennt 120 ECTS, vier Semester Regelstudiendauer und individuell prüfbare Anrechnungen bis zu 60 ECTS. Daraus folgt keine persönliche Verkürzungsgarantie. Ein direkter MBA-Einstieg kann bei passender Grundlage Zeit sparen oder Doppelungen vermeiden. Ein Bachelor zuerst kann bei fehlender Zulassungsgrundlage, gewünschter fachlicher Breite, bestimmten Berufswegen oder anderen Lernzielen geeigneter sein.
FAQ: Ankereffekt im MBA
Ist jede erste Zahl problematisch?
Nein. Ein fachlich passender, belegter Ausgangswert kann nützlich sein. Prüfe Herkunft, Umfang und Vergleichbarkeit, bevor Du ihn übernimmst.
Verhindert eine eigene Rechnung den Ankereffekt?
Nein. Sie macht Annahmen überprüfbar, kann aber selbst einen neuen Ausgangspunkt setzen. Aktualisiere die Rechnung bei relevanten neuen Informationen.
Ist ein Rabatt ein Nachweis für einen guten Preis?
Nein. Ein Rabatt beschreibt die Veränderung gegenüber einem Ausgangsbetrag. Die sachliche Bewertung benötigt zusätzlich einen vergleichbaren Leistungsumfang.
Fazit: Erst die Grundlage, dann die Zahl beurteilen
Eine erste Zahl kann die Richtung einer Diskussion vorgeben. Für eine begründete Managementanalyse solltest Du ihre Herkunft prüfen und eine eigene Einschätzung aus dokumentierten Annahmen ableiten. Halte klar auseinander, was gerechnet, vermutet oder tatsächlich untersucht wurde.
Wenn Du Deinen beruflichen Hintergrund und Deine akademische Vorbereitung besprechen möchtest, nutze den Kontakt zu GrandEdu Media. Verbindliche Entscheidungen über Zulassung und Anrechnung trifft die zuständige Hochschule individuell.